Cada vez comienza a conocerse más en nuestro país esa técnica de marketing y estilismo inmobiliario importado de Estados Unidos, llamado ‘home staging’, o puesta en escena de las viviendas antes de sacarlas al mercado, para acelerar su venta o alquiler y conseguir por ellas el mejor precio posible. Allí y en otros países donde el ‘home staging’ está más instaurado y extendido que en España -donde aterrizó hace unos 15 años, aproximadamente-, se tiene muy claro que no es un gasto, sino la mejor inversión posible para conseguir un éxito de venta o alquiler.
Fue en los años 70, cuando una visionaria agente inmobiliaria norteamericana, llamada Bárbara Schwarz, probó a preparar y renovar la imagen de una vivienda que llevaba más de un año en venta, quemada y sin visitas. El resultado fue espectacular y la propiedad se vendió en pocas semanas. A ella se le atribuye la invención del “home staging”, un claro acelerador del mercado inmobiliario, que multiplica por siete la velocidad de venta de un inmueble o por doce el alquiler.
Según las estadísticas de la Asociación de Home Staging de España (AHSE) y de la Asociación Europea de Profesionales de Home Staging (EAHSP), la mitad de las propiedades que se preparan con home staging se acaban vendiendo sin ni siquiera negociar el precio. Y según un informe de la Real Estate Staging Association (RESA), las viviendas que se sometieron allí a home staging, se vendieron un 73% más rápido que aquellas que no lo hicieron: se vendieron en un promedio de 23 días, mientras que las que no, tuvieron un tiempo medio de venta de 143 días.
Pero preparar una vivienda con home staging no sólo afecta al tiempo en el que se consigue vender o alquilar un inmueble, sino también a su precio. Según la Asociación de Agentes Inmobiliarios de Estados Unidos (National Association of Realtors), el home staging puede aumentar el valor de venta de una vivienda entre un 6% y un 20%.
Sorprenda a quien sorprenda, lo que está comprobado científicamente es que el 95% de todas nuestras decisiones son emocionales y no racionales. La imparcialidad aséptica no existe y por ello el componente emotivo es tan importante en el mundo de los negocios y a todos los niveles.
Si cuidamos las fotos de los objetos que vamos a poner a la venta en Wallapop, o llevamos a limpiar y al taller el coche que queremos vender, ¿por qué nuestra casa tendría que ser menos o diferente? En un momento en el que, además, la imagen prima sobre todo lo demás, parece lógico pensar que cualquier producto que uno pone en circulación para ser deseado y vendido al mejor precio, debería ser preparado y cuidado al máximo para hacer que el resto de los mortales se enamoren de él.
Lo que sí es cierto es que cada vez hay más inmobiliarias, agentes y asesores del Real State e inversores que tienen claro cuáles son las ventajas y beneficios del Home Staging y, por ello, según las estadísticas de las AHSE, el 95% de los que lo prueban, repiten.
- Se trata de un acelerador del cierre de las operaciones de compraventa y del alquiler, como se mencionaba más arriba. Al presentar una propiedad de manera atractiva y optimizada, se genera un mayor interés por parte de los compradores potenciales, lo que conducirá a una venta más rápida.
- Al vender y alquilar en menos tiempo, las agencias inmobiliarias y los inversores pueden dinamizar sus activos más rápidamente.
- Esto, a su vez, supondrá una reducción de los gastos y recursos asociados y dedicados a cada propiedad mientras espera ser vendida. Una venta más rápida significa más cierres de transacciones y mayores ingresos para la agencia.
- Al despersonalizar, renovar, redecorar y mejorar la imagen de la propiedad y publicar unas fotos cuidadas del trabajo de Home Staging realizado, se consigue que destaque entre muchas otras de los portales inmobiliarios, algo esencial para atraer a los compradores en línea, por lo que recibirá más visitas que otras viviendas. Según la revista «Real Estate Agent Magazine», las viviendas que se presentan con fotografías de alta calidad y bien preparadas a través del Home Staging reciben un 61% más de visitas físicas y online que aquellas que tienen una imagen descuidada.
- Se reducen las negociaciones y se consigue el mejor precio posible de la zona, pues los clientes se enamoran rápidamente de esas viviendas preparadas con Home Staging, les entran por los ojos y se imaginan viviendo en ellas, por lo que las quieren a toda costa. Es decir, al presentar una vivienda de manera óptima, se puede justificar un precio más alto y obtener mejores ofertas. Un estudio de la Asociación de Agentes Inmobiliarios de Estados Unidos corrobora que el 83% de los agentes inmobiliarios creen que el Home Staging ayuda a los compradores a visualizar una propiedad como su futura vivienda. Al crear y transmitir un ambiente atractivo y acogedor, se genera un mayor interés y conexión emocional con los compradores potenciales.
- Y al conseguir más ofertas y mejores precios en las operaciones de compraventa, los honorarios o comisiones de la agencia, de los agentes o asesores comerciales, o los márgenes de los inversores, también son mayores.
- Las agencias o agentes que preparan las viviendas con esta técnica de estilismo inmobiliario se diferencian frente a la competencia, ofreciendo un servicio premium integrado de calidad entre sus servicios y en sus honorarios.
- Éste último punto revertirá, a su vez, en una mayor fidelización de los clientes, pues la agencia muestra un enfoque proactivo, especializado y cuidado en la presentación de las propiedades.
- Y esto generará una mayor satisfacción y confianza en los vendedores y compradores, lo que puede ayudar a atraer más clientes y generar más negocios.
- Los clientes recomendarán sus servicios a sus allegados y a su entorno, por lo que también conseguirán más clientes referidos (recomendados).
- Al ofrecer este servicio premium y de mayor calidad, les ayudará también a captar más inmuebles y conseguir más exclusivas.
- Mejorará su imagen de marca y su reputación corporativa, tanto por brindar y ofrecer un servicio premium, más completo y de calidad, como por disponer de una cartera de activos e inmuebles más atractivos, lo que le ayudará a construir una imagen más profesional y confiable en el mercado inmobiliario.
En resumen, el Home Staging ofrece multitud de ventajas competitivas para las empresas y agentes del Real State y los inversores, al diferenciarse en el mercado ofreciendo un servicio premium y de calidad, acelerando las ventas, aumentando el valor percibido de sus propiedades, mejorando la imagen de la agencia y brindando una mayor satisfacción al cliente. Todo esto contribuye al crecimiento del negocio y al éxito a corto y largo plazo de las agencias que lo integran en sus servicios y honorarios.
